온라인 창업 마스터| 아무도 알려주지 않았던 온라인 커머스 성공의 법칙

저자 이종구|모던스튜디오 |2021.02.28

프롤로그

돈을 벌기 위해선 내가 '해야만 하는 일'이 있고 내가 '할 수 있는 일'이 있다.

장사에서 중요한 것은 내가 해야만 하는 일이 뭔지를 제대로 알아야 하고 내가 실제로 할 수 있는 일의 범위를 넓혀야 한다

INTRODUCTION

매출과 수익을 얼마나 지속적으로 유지할 수 있느냐가 중요하다. 그리고 시간이 지날수록 매출과 수익이 안정적으로 성장할 수 있느냐가 더 중요하다

초보 셀러들이 장사의 본질에 집중하는 것을 방해하는 다섯가지 노이즈

무엇을 배우고 준비해야 하는가? 초기 의사결정

장사에는 '꼭 해야할 것' ,'반드시 갖춰야 할 것'이 있는 가 하면, 굳이 꼭 하지는 않아도 되지만 '해도 좋은 것'이 있다. 이 둘은 완전히 다르다. 그리고 내가 직ㅈ버 해야만 하는 일이 있고, 남에게 위임해도 되는 일이 있다.  

사업 초기에  이와 같은 일의 우선 순위에 대해서 제대로 배우고 방향을 잡지 못하면 안 된다.

내가 이 사업을 준비하는 데 있어서 반드시 갖춰야 할 조건은 무엇인지, 그 조건을 갖추기 위해 내가 지금 이 순간 무엇보다 가장 먼저 해야 하는 일이 뭔지, 그 일을 하기 위해 난 무엇을 공부해야 하는지 를 먼저 파악한 후에 지금은 만사 제쳐 놓고 그 일에만 매진해야 한다. 나머지 정보와 일들은 아무리 장사에 도움이 되는 것들이라 해도 핵심에서 벗어난 노이즈에 불과하다

1. 킵두잉

어디로 가는지 방향 감각도 없이 무조건 시작해보자, 일단 달려보자는 뜻

많은 제품을 팔아서 1개가 인기가 많으면 거기에 집중시키는 전략.

하지만 대부분 가량비 옷 젓듯 시간과 자본만 서서히 낭비하다가 역시 지쳐서 장사를 포기하게 된다

2. 치트키,테크트리 같은 용어를 쓰는 그룹

뜻.검색량은 많은 데 설러의 숫자가 적은  니치 카테고리 상품을 공략하는 방법,상위노출,어뷰징,sns 통합 마케팅

이런 방법들은 초기에 사업을 런칭시킬 때 필요한, '핵심 역량'을 만들어 내는 방법은 아니기 때문이다.

운이 좋아서 초기 몇 개월간 기대 이상의 매출이 발생해도 대부분 6개월 차가 넘어가면서 매출 하락의 순간을 경험하게 된다

나의 핵심역량과 무관한 상품, 즉 검색양은 많고 셀러 경쟁은 약한 키워드를 기준으로만 선정한 상품은 오래가지 못 한다.

위탁업체들이 개인 셀러들에게 물건을 판매하여 테스트를 하여 인기가 있으면 제조 공장의 사정으로 품절이 되었다 하고 자기네들이 직접 수입하여 가격을 더 내려 판매하여 이길 수 없다.

국내 도매업체와 위탁업체를 이용하지 말아라. 1668이나 알리바 같은 해외 온라인 소싱사이트를 통해서 소량씩 수입해서 판매해라. 

3. 자동차 정비파

뜻. 일들의 차이와 가중을 구분하지 못한 채, 장사와 관련된 세부적이고 전문적인 정보들을 낱낱이 알지 않은 상태에서 장사를 싲가하면 마치 큰 일이 날 것 같은, 위기감을 조성한다는 데 그 문제가 있습니다.

어떤 카테고리, 물건을 사오느냐에 대해 깊게 고민하기에 앞서 물류,통관,인증,관세 같은 지엽적인 공부에 시간을 더 쓰게 만들고, 

어떻게 해야 경쟁력 있는 좋은 공장을 찾고 공장주와 좋은 비즈니스 관계를 만들 수 있을지 고민하기에 앞서, 국내에서 판매되고 있는 상품들의 현지 원청공장 찾는 방법, 가격 후려치는 방법 같은 부차적인 내용들에 더 관심을 갖게 합니다.

4. MBA파

뜻.마케팅 단어들로 포장된 도서, 강의들

이런 접근이 안고 있는 가장 큰 문제점은 바로 '시기성'이다. 쉽게 말해 유행의 사이클이 짧다

아무리 한 시대를 꿰뚫었던,통찰력 있던 마케팅 개념들도 몇 년 지나면 더 이상 쓸모가 없어진다. 그리고 그 유통기간은 시간이 갈수록 점점 더 짧아지고 있다. 이유는 소비자들의 의식 수준은  시간이 갈수록 환경의 영향을 받으면서 진화한다.

우리들은 아무리 저명한 학자의 경영학 이론이든, 아무리 멋있는 단어들로 표현된 강사의 마케팅 강의이든 간에 그것을 맹신하고 극단적으로 일반화하려는 마음,욕심을 버려야 한다.

CONTENTS

Chapter 1. 이론편
1. KSF(Key Success Factor)란?
장사의 한 칼, KSF(Key Success Factor)

주로 등장하는 사업 실패 원인으로는 예측하지 못했던 시장환경 변화,경쟁사 전략 변화 등

그 중에서 가장 많이 공통적으로 등장하는 실패 요인은 KSF의 부재다. 즉, 사업을 준비하는 과정에서는 몰랐던 KSF를 막상 뚜껑을 열어보니까 알게 되었다. 뒤늦게 KSF가 뭔지를 깨닫고 준비를 하다보니 경쟁 우위를 가져오지 못한게 가장 대표적인 실패요인이다

고객의 인정을 받아야한다. 모든 장사는 결국 시장에서 잘 팔리고 있는 상품을 '따라 파는 것'과 시장에 없던 물건을 '먼저 파는 것'이외에는 없다.

'먼저 파는'물건의 시장 적중률을 높이기 위한 방법이 바로 '포지셔닝 전략'

중요한 것은 나의 포지셔닝 전략을 다른 경쟁자들이 따라 할  수 없게 만들어주는 일종의 진입장벽이 필요한데, 진입장벽을 역할을 하는 것이 바로 KSF이다

예. 온라인  꽃배달 사업. 이 업계는 각종 경조사에 화환을 빠르게 배달시키키고 싶은 사람들을 주로 고객으로 하는 사업이기 때문에, 디자인이나 퀄리티보단 무엇보다 '싼 가격'으로  승부해야한다. 이 업체가 갖춰야 할 KSF는 '업계 최저가'를 독점적으로 확보하는 역량이 되어야 한다. 방법은 무엇일까?

재료 구매 단가 낮추기?

마진 최소화?

배송비 절감 방법 찾기?

정답은 바로 각종 예식장,장례식장들과 거래 계약을 맺고 있는 '쓰레기, 재활용품 수거 업체 네트워크'를 가장 많이 확보하는 것이다.

제품의 원가를 낮추거나 마진을 낮추는 것만으로 이미 포화되어 있는 화환 배달시장에서 다른 업체들과의 가격 경쟁에서 이기기 어렵기 때문에

이미 배달된 상품들을 현장에서 수거한 후 최대한 많은 양의 화환을 재활용하는 방법만이 원가를 절감할 수 있는 길이다.

그래서  이 사업의 뛰어드는 업체는 무엇보다 먼저 본인들이 이런 핵심역량을 실제로 확보할 수 있는지를 검토해야 한다.
실행에 앞서 KSF를 먼저 확보해야 하다

가장 먼저 해야 할 일은 내가 하려는 장사, 그 업계의 KSF가 뭔지를 파악하는 일이다

내가 그 KSF를 확보한 상태가 아니라면, KSF를 확보하기 위해 나는 지금 어떤 공부를 해야 하고, 그것을 위해 어떤 준비가 필요한지를 알아 차린 후, 그것을 실행에 옮겨야 한다. 확보된 KSF를 기반으로 상품을 구성하고 마케팅을 해야 한다

내가 이미 남보다 우월한 KSF를 가지고 있다면 그 KSF가 최대한 활용될 수 있는 아이템으로 장사를 시작하라

이런 경우가 아니라면, 내가 뒤늦게 노력을 해서라도 남보다 더 빠르게 우월성을 확보할 자신 있는 KSF를 찾아라

남보다 뭘 잘 만든다든지, 남보다 물건을 잘 고른다든지, 손맛이 뛰어나다든지, 시장성 좋은 상품을 만드는 해외 공장 사장과 친해서,  한국엔 나한테만 그 상품을 공급 해 준다는 약속을 받았든지, 엄청나게 좋은 상권에 위치한 매장을 좋은 조건으로 계약할 수 있다든지, 아는 분이 큰 회사의 구매부서에 있어서 내 물건을 무조건 사준다는 등 

신세계에서 런칭한 피에로쇼핑의 KSF는 독특하고 개성있는 상품들을 자체적으로 기획하고 싸게 소싱할 수 있는 능력 그리고 그 상품들을 인사이트있고 위트있게 고객들에게 전달하는 커뮤니케이션 능력을 보유한 내부직원들을 확보하는 것이다. 하지만 삐에로쇼핑은 일본의 돈키호테를 벤치마킹 하여 매장의 겉모습만 따라 하는 데 치중했었기 때문에 망했다

SK네트웍스의 컨시어지라는 스마트폰 매장의 경우의 KSF는 애플 본사로부터 국내 타 경쟁사 대비 유리한 유통 계약 조건을 확보하는 것이었지만, 실제론 매장 인테리어와 매장 운영 컨셉에만 치중하다 망했다

KSF의 중요한 특징들

KSF는 시장 상황이나 경쟁 상황에 따라 변한다

KSF는 누구로부터 배울 수 있는 성질의 것이 아니라 여러분 스스로 찾아내야 하는 것이다

온라인 커머스에서 성공한 장사꾼들의 KSF는 주로 싸고 경쟁력 있는 상품을 공급해주는 한 두군데의 해외 핵심 공장을 확보하는 것인 경우가 많다

사업 확장의 방향이 기업의 KSF와 무관한 분야는 근본적인 문제다

이 시대의 소셜커머스가 진정으로 갖춰야할 KSF는 최저가+ 고객들이 매일 매일 새롭게 등장하는 '신박한' 상품들을 보고 싶어서 자주 사이트를 클릭할 동기를 부여하는, 즉 '방문 거리'를 제공해 줄 수 있는 역량이다.

어떤 경우든 간에 이'KSF란 것은 겉으로 쉽게 드러나지도 않고 언어로 표현하기도 어렵고, 또 남에게 배우기도 힘든, 참으로 손에 넣기 어려운 '마법의 열쇠'와도 같은 것이 아닌가라고 책에서 말한다.

 

2. KSF(Key Success Factor)를 찾는 방법
KSF는 포지셔닝에 진입장벽을 만들어 주는 역량이다

4P = 상품,가격,장소,프로모션

장사에 영향을 주는 경쟁자,소비자|정치나 날씨,전염병,환율 등 외부 환경요소까지. 

나의 역량,경쟁상황,소비자들의 욕구 등 여러가지 환경 요소들을 감안해서 내가 투자하는 시간, 비용 대비 최대의 효과가 나도록 4P활동들의 방향성을 먼저 결정하라

KSF를 찾기 위해서 가장 먼저, 나는 어떤'포지셔닝'을 구사해야 이 사업을 성공적으로 이끌 수 있는 지를 먼저 알아차리는 것이다.
포지셔닝이란?

포지셔닝은 소비자의 머리 속에 있는 '쇼핑의 사다리(빌딩)'에서 내가 위치한 '자리'이다

예. 누군가 '빵을 사러 가야겠다'라는 생각이 들면, 그 사람의 머리속에는 그 사람이 사고 싶은 빵들 혹은 빵집들에 대한 여러 옵션들이 떠오릅니다. 이것을 '쇼핑의 사다리(빌딩)'라고 하고, 그 사다리에 위치한 수많은 쇼핑 옵션들중에, 내가 자리 잡고 있는 위치를 포지셔닝이라고 합니다. 물론 이 쇼핑 사다리의 상단으로 올라가면 올라갈수록 내가 소비자에게 선택될 가능성이 더 커지겠죠

쇼핑 사다리 가장 상단에 위치할 수 있는 방법은 무엇일까?

1.경쟁자들 사이에서 확실한 나만의 '용도'를 가져야 하고

2. 이 용도가 소비자가 돈을 지불할 만큼의 '가치'를 가지고 있어야 한다

소비자들은 '용도'가 명확하지 않은 상품은 사지 않고, '용도'가 명확하지 않은 가게는 가지 않습니다

 빵 가게 안에 빵이 여러 개가 있더라도 그중에서 '용도'가 불분명한 빵은 팔리지 않다

'용도'란 개념이 상황에 따라서 물리적인 것일수도, 심리적인 것일 수도, 이성적인 것일 수도, 감성적인 것일 수도 혹은 주관적인 것일 수도, 객관적/일반적인 것일 수도 있다.

예를 들어 00커피숍에 가는 용도(이유)가  누군가에겐 그 가게의 위치가 집에서 가장 가까워서, 누군가에겐 그 집 커피가 제일 맛있어서, 누군가에겐 거기에 일하는 알바생이 매력적이어서, 누군가에겐 거기서 직은 사진을 인스타에 올려서 내가 아직 트렌드에 뒤처지지 않고  있다는 일종의 사회적 건재함을 과시하기 위해서 일수도 있다.

상업적으로 유의미한  용도,이유의 사다리들 중에, 경쟁 상황이나 내가 가진 역량 등을 모두 감안한 상태에서 내가 1등이 될 수 있는 용도,이유를 결정한 후, 여러 4P 활동을 통해 그 상단의 자리를 차지하는 것을 '포지셔닝 전략'이라고 한다.

모든 사람들이 보편적으로  가지고 있는 여러 용도들 중 하나를 골라야 더 시장성 있는 용도를 찾을 수 있게 됩니다

포지셔닝 전략은 모든 고객을 대상으로 글들의 머리 속에 존재하는  여러 가지 용도들 중 하나를 선택하는 전략이다 
포지셔닝 선택의 기준

WANTS 이미 우리 모두가 알고 있는  고객의 '필요'인 것이고, NEEDS는 그 대상이 뭔지 눈앞에 나타나기 전가지는 그 실체를 모르는 고객의 '필요'이기 때문입니다. 실제로 존재하는필요가, 잠재되어 잇는 상태로 아직 세상에 그 모습을 드러내고 있지 않은 것이지요

WANTS 제품은  모두가 알고 있는 상태이기 때문에 시장은 레드오션화이다.

WANTS 시장으로 들어가서 비어있는 용도 사다리를 찾아 돈을 벌기란 쉽지 않다

 

현실성 있고 유의미한 포지셔닝을 찾기 위해선 ‘우월성 확보’가 먼저 필요하다
3. 역량 확보를 위한 ‘우월성 다이아몬드 모델’
역량과 기술은 다르다
어떤 역량을 갖춰야 하는가?
우월성 다이아몬드 모델
4. 장사의 실전을 위한 ‘실행 다이아몬드 모델’
개인 셀러들이 건널 수 없었던 강
실행 다이아몬드 모델
우월성 다이아몬드 모델과 실행 다이아몬드 모델의 결합

Chapter 2. 실전편
1. ‘우월성 다이아몬드’ 역량을 키우는 방법
1) 상품감각/인사이트 우월성 역량 확보
이미 내가 가지고 있는 역량을 발견하기
후천적으로 역량을 개발하기
내가 관심있고 좋아하는 분야를 개발하기
2) 시장상황 인사이트 우월성 확보
시장 조사의 종류와 방법
지금 ‘잘 팔리는 상품’ 조사
최근 ‘막 잘 팔리기 시작한 상품’ 조사
앞으로 ‘잘 팔릴 상품’ 조사
3) 소싱력 우월성 확보
온라인 해외소싱 VS 오프라인 해외소싱
국내 소싱력 우월성 확보
온라인 해외소싱 우월성 확보
오프라인 해외소싱 우월성 확보
4) 세일즈 능력 우월성 확보
세일즈 능력의 중요성과 한계
모방의 대상을 고르는 기술
5) 우월성 다이아몬드 모델의 진행 순서

Chapter 3. 실전편
1. ‘실행 다이아몬드’를 온라인 커머스에 적용하는 방법
1) 포지셔닝과 상품 믹스 (Product Mix)
포지셔닝을 먼저 확실히 이해해야 한다
포지셔닝은 집의 모습을 갖춰야 한다
상품 믹스 (Product Mix)
포지셔닝에 명분을 달아 주는 준거성
포지셔닝을 보다 현실적으로 응용하는 방법
2) 온라인 커머스의 진입장벽(KSF), 해외소싱
온라인 커머스의 진입장벽(KSF), 해외소싱
브랜드 소싱
브랜드 라이센싱
생산지 공장 해외소싱
병행수입
해외 도매시장 소싱
부자재 해외소싱
구매대행과 위탁판매
해외소싱의 실무능력과 필요한 정보
그 외 해외소싱 필수팁
3) 브랜딩과 커뮤니케이션 MIX
최근 브랜드의 역할과 변화
브랜드 vs 브랜딩
브랜딩을 찾는 방법, 인격과 동일화되는 방법
준거성 있는 포지셔닝과 브랜딩이 결합된 고급 스킬; 투사
최근 브랜딩의 경향과 사례
광고 홍보 MIX
4) 채널 MIX와 딜 MIX
내 상품을 팔 수 있는 채널의 종류
채널 MIX에 따라 딜 MIX를 달리해야 한다
5) 사람(MD)의 도움을 받는 방법
6) 실행 다이아몬드 모델의 진행 순서

Chapter 3. 사례편
1. 무엇을 팔아야 하는가? 상품 선정의 요령
상품 선정이란 교집합을 찾는 과정이다
해외소싱으로 공략하기 쉬운 카테코리는?
선입견을 버려라
하나의 상품 카테고리에만 의존하지 않는다
2. 상품 카테고리별 시장 환경
1) 가구
2) 생활용품
3) 식기, 컵, 주방용품, 조리용품
4) 패브릭용품
5) 홈데코용품
6) 그 외 카테고리들
욕실용품
반려동물용품
식품
건강기능식품
아동용품, 유아용품
스포츠, 레포츠 용품
가전용품

Chapter 4. 개인적으로 꼭 전달하고 싶은 비즈니스 노하우
1. 극단적이면 망한다
2. 투자금을 미리 정해 놓지 마라
3. 레버리지 효과
4. 외롭지 않을 장사를 해라